Додаткові продажі в ресторані. Методи збільшення середнього чеку

Одна з вічних тем у HoReCa — актуальна техніка підвищення продажів у ресторані. Саме тому власники задаються питаннями методик та інструментів збільшення середнього чеку. 

Ми підготували новий матеріал, у якому покроково відповімо на ці питання та дамо практичні поради. 

Як збільшити середній чек у ресторані за допомогою додаткових продажів

Середній чек — один із основних бізнес-показників закладу. Він розраховується за формулою:

Відслідковуючи середній чек, власник чи адміністратор можуть бачити динаміку та тестувати різні підходи до продажів, меню, акцій і т.д. Найпростіший крок до збільшення цього показника — підвищення продажів. 

Як це зробити: 

1. Підвищити конверсію у замовлення більш дорогих страв. Наприклад, у Choice гість бачить не просто меню, а ще й якісні фото та детальний опис. Це допомагає і з вибором, і з продажем страв.
2. Покращити скрипти команди. Офіціанти можуть під час замовлення рекомендувати спробувати сезонне меню, замовити напої, десерт чи закуски.
3. Тестувати спеціальні пропозиції. Акції, бізнес-ланчі, сети для компаній — все це може допомогти продавати більше. Важливо тільки розрахувати економічну складову, щоб навпаки не знизити середній чек. 

Методи підвищення середнього чеку в ресторані: кросселінг та апселлінг

Найчастіше офіціанти використовують для підвищення середнього чеку кросселінг та апселлінг. 

Кросселінг — це фактично розширення замовлень. Офіціант старається запропонувати різні додаткові страви, напої. Наприклад, коли людина замовляє картоплю фрі для дитини, офіціант пропонує соус та сік. Коли замовляють основну страву, офіціант може запропонувати салат чи брускетту.  

Щоб кросселінг був ефективним у вашому закладі:

• продуймате  типові сценарії та найбільш релевантні комбінації, які страви та напої можна об’єднувати, що частіше всього замовляють; 

в онлайн-меню Choice рекомендації можуть бути вбудовані прямо під час вибору страв — гість бачить стейк, а в окремому блоці рекомендацій — грецький салат чи келих червоного вина;

• не нехтуйте «маленькими» продажами — стакан соку, додатковий соус, чіабатта, кожна позиція потроху підіймає середній чек гостя. 

Апселлінг — методика, яка направлена на більш дорогі позиції. Наприклад, офіціант приймає замовлення у компанії, яка хоче замовити 2 піци. Замість них він пропонує метрову піцу для компанії з сирним бортиком. З точки зору вартості для гостей буде дорожче на 20%, але піца більша, в неї оригінальна подача. Це ж може стосуватись більш дорогих напоїв, десертів або різних комбінацій та сетів. 

Як покращити апселлінг у вашому ресторані чи кафе:

• Звертайте увагу на сам формат спілкування офіціантів. Більш виграшна позиція, коли команда рекомендує, виступає експертом та показує турботу про гостей. Замість фрази «Не бажаєте спробувати наше сезонне меню?!» краще використати «В нас зараз працює спеціальне сезонне меню, всі, хто куштує його, залишаються просто в захваті. Хочете я підберу щось для вас замість Цезаря?!». 
• Продумайте різні комбінації рекомендацій до страв та напоїв у форматі: популярная позиція — трохи дорожча. Спробуйте протягом місяця протестувати такий формат рекомендацій, які озвучать офіціанти чи інтегруйте їх в онлайн-меню Choice. 
• Сформуйте більше позицій-комплектів: закуски для компанії, дегустаційний сет крафтового пива і т.д. Офіціантам буде легше продати вигідний, хоч і трохи дорожчий, набір, ніж підбирати унікальні пропозиції. 

Як метод «Ялинка» та «Кивок Саллівана» можуть допомогти з додатковими продажами в ресторані

Дієвий та перевіренний часом метод продажів у закладах — «Ялинка». Він будується на логіці послідовних запитань, які допомагають гостю зробити вибір страв та напоїв. 

Як працює метод «Ялинка» у продажах в закладах:

1. Офіціант уточнює, чи хоче гість ситно поїсти чи просто перекусити. 
2. Якщо клієнт обирає перекус, то запропонувати закуски, салати, а якщо ситно поїсти — переходити до уточнюючих запитань. Наприклад: рибну, м’ясну чи може веганську страву хотів би гість?
3. В залежності від вибору далі офіціант може уточнити спосіб приготування: парене, смажене, приготоване на грилі і т.д. Виходячи з відповідей, офіціант зробить оптимальну пропозицію, не забуваючи про середній чек та «бажані» для закладу страви. 
4. Під основну страву офіціант може запропонувати гарнір чи додаткові позиції. Наприклад: закуски, десерт, напої. 

В роботі офіціанта дуже важливі не тільки слова, а й зовнішній вигляд, емоції, жести. Невербальна комунікація часом може навіть допомогти підняти середній чек. На цьому і будується «Кивок Саллівана». 

Як працює  метод «Кивок Саллівана»:

1. Коли закладу необхідно продати певні позиції які збільшують середній чек, офіціант має це враховувати в спілкуванні з гостем. 
2. Під час діалогу та опису різних варіантів (наприклад, 3 видів білого сухого вина) офіціант просто злегка киває, промовляючи «ту саму» позицію. 
3. Клієнт підсвідомо сприймає кивок як підтвердження, що це гарний вибір. Як показує статистика, у більше ніж 60% випадків, обирають саме ту позицію, яку озвучує офіціант, киваючи. 

Спробуйте проаналізувати дані по середньому чеку у вашому ресторані за допомогою POS-терміналу. Розрахуйте, наскільки б збільшився прибуток закладу, якщо підняти середній чек навіть на 10-15%. Це змотивує вас впровадити актуальні методики та підключити додаткові інструменти. Так, наприклад, за допомогою замовлень до столу, рекомендацій у онлайн-меню чи послуг онлайн-бронювання столиків більшість клієнтів Choice підвищують середній чек вже у перший місяць користування.